увеличиваем продажи

(Процессы)

заказчик

В2В, сфера услуг, строительство

задача

вывести на рынок новое бизнес-направление, обеспечить необходимый объем продаж первого года

» Сегментация целевой аудитории нового бизнес-направления для выявления группы ключевых клиентов.

» Глубинные интервью, где, среди прочего, выяснилось в какой момент у потенциального клиента заказчика возникает потребность в услуге и какую часть в итоговом производственном процессе занимает эта услуга.

» Описание двух бизнес-процессов:
- как предполагалось в компании,
- как ожидают этого клиенты.
На основании описанных процессов – создание нового бизнес-процесса, который учитывает:
- потребности клиента (по качеству, стоимости и сервисной составляющей),
- возможности компании (по требуемым ресурсам для обеспечения высокой скорости работ для увеличения пропускной способности процесса),
- новые вводные в производственный процесс, выявленные в ходе «глубинок». Которые с одной стороны помогают отстроить заказчика от конкурентов (предлагая рынку нечто большее), с другой стороны - делают некомфортным для клиента компании переключение на иного поставщика услуг (поскольку начинают закрывать большее количество потребностей).

» Финансовое планирование (годовое) направления, в котором предусмотрена в том числе маркетинговая воронка (воронка продаж) для корректного построения стратегии маркетинга.

» Разработка сопутствующих инструментов для обеспечения управляемости процесса достижения поставленных целей в финплане (диаграмма Ганта, скрипты, инструкции и т.д.), привязка ключевых показателей эффективности к работе сотрудников.

» Выстраивание стратегии маркетинга и брендинга компании, найм соответствующих специалистов в штат заказчика с последующим обучением (по факту - постановка системы маркетинга «с нуля»).

Процесс достижения

Внимание! Все наши договоры включают в себя соглашение о неразглашении. Мы заботимся о заказчиках. Поэтому представленные кейсы носят обезличенный характер, иллюстрируя логику процесса.

Результат

к концу периода выполнение плана продаж на 98%, при этом подписание повторных контрактов на первый квартал будущего период в размере 1/3 от суммы реализованных продаж в текущем году.

(Маркетинг)

заказчик

В2В, сфера услуг, охрана

задача

выстроить систему маркетинга на предприятии «с нуля»

» Глубинное интервью заказчика для выяснения потребностей в создании системы маркетинга на предприятии: как было ранее, почему возникла потребность, какие задачи ставятся и в какой период.

» На основании полученных данных проработка стратегии маркетинга в компании, состоящая из 5 укрупненных блоков (от стратегии до разработки инструментов для достижения поставленных целей).

» Сдача заказчику каждого блока поэтапно, при необходимости – корректировка инструментария (если предложенный инструмент недостаточно понятен или удобен в использовании собственником компании).

» Поиск и найм сотрудников в штат компании (маркетолог и бренд-менеджер). Поскольку стратегия уже разработана ‘под собственника’, принято решение поиска молодых специалистов, что позволило:
- обойти проблему кадрового голода,
- сократить затраты на ФОТ в первый год работы сотрудников (молодые специалисты справедливо продают свои услуги дешевле более опытных коллег),
- получить лояльного исполнителя, поскольку стиль его работы подстраивался под разработанные ранее (в стратегии) задачи бизнеса.

» Сопровождение компании в течение 4-х месяцев в качестве ‘удаленного директора по маркетингу’- обучение сотрудников необходимыми знаниями и навыками для реализации ранее разработанной стратегии.

Процесс достижения

Внимание! Все наши договоры включают в себя соглашение о неразглашении. Мы заботимся о заказчиках. Поэтому представленные кейсы носят обезличенный характер, иллюстрируя логику процесса .

Результат

реализация пула работ сотрудниками по стратегии на 80% в первый год (что является отличным показателем для компании, которая в принципе не занималась системным маркетингом). При этом затраты на ФОТ сотрудников отдела маркетинга ниже среднерыночных (по отрасли) на 38%. На момент написания кейса ребята работают в компании 1 год 4 месяца, в планах остаться в компании еще минимум на год.

Strat » art

Strat » mart

Strat » smart